Que tu sois créatrice de cours, coach, photographe, artiste, faut-il absolument répondre à un problème pour vendre à un client?
C’est vrai que c’est souvent ce que les web entrepreneures préconisent : trouver le point de douleur du client, ce qui fera qu’il sera plus attentif à votre proposition. Si la toiture coule ou que la voiture tombe en panne, c’est un problème que tu veux, que tu DOIS régler au plus vite. Évidemment, que si tu cherches un éducateur en comportement canin pour enseigner à ton chiot d’arrêter de grignoter les pattes de meubles, c’est aussi un problème.
Et règle générale, on est tous pareils, on investit pas tellement dans la prévention d’un problème, on investit quand on a le problème…
Mais…
Est-ce qu’on achète seulement quand on a un problème, une douleur? Noooooon!
La preuve : On achèterait pas 1 ou 2 nouveaux maillots de bain avant de partir en vacances? hmm? Heu… D’habitude, on a déjà une couple de maillots qui pourraient très bien faire l’affaire mais…
Mais, on le fait parce que:
On veut bien paraitre
On veut avoir l’air plus mince
On veut projeter une image flatteuse
On veut se sentir confiante en nous-mêmes
Ce n’est donc pas un problème, un manque de maillots dans notre garde robe, ni une douleur ( peut etre un douleur à notre égo quand même..)
Ce n’est pas un besoin réel.. c’est un besoin qu’on se donne.
Comment on achète?
Est-ce possible, comme entrepreneure en ligne de connaître la perception de votre client envers vos produits ou services et de les inciter à choisir votre produit de façon logique et rationnelle?
La réponse est non.
Selon un article paru dans le Harvard Business Review paru sous la plume de Michael D. Harris, 95% de nos décisions d’achat se prennent inconsciemment.
C’est comme ça qu’on consomme du contenu.
Le cerveau rationnel ne peut pas traiter un grand nombre d’information à la fois alors que le cerveau émotionnel est pas mal plus rapide à traiter un grand nombre de paramètres. Mais le cerveau rationnel invente des alibis pour justifier nos décisions inconscientes.
Alors est-ce possible, comme entrepreneur en ligne d’influencer la perception de votre client envers vos produits ou services?
Susciter l’émotion!
L’émotion, c’est que le chemin qu’a trouvé le cerveau inconscient pour communiquer avec le cerveau rationnel.
Il faut raconter une histoire marquante, proposer une expérience qui va susciter l’émotion chez ton client.
Alors?
Si ton convenu ne vend pas, c’est que ton audience n’a peut être pas compris en quoi cela va l’aider ou que le feeling, l’émotion ressentie ne comprend pas en quoi ton offre est différente, en quoi ton audience devrait te faire confiance.
Mais attention, il faut aussi que ton audience ait compris qu’elle a un problème ou un résultat à atteindre.
Il ne faut pas dire à ton audience que tu as une solution.
Parce que si tu leur montres une solution qui règle leur besoin, cela veut dire qu’ils n’utilisent pas la solution, cela veut dire que tes clients n’ont pas encore réalisé qu’ils ont ce problème.
Alors focusse sur le problème, le besoin, leur envie d’abord.
Change leur perspective.
Fun Fact
Dans le livre Les dessous du maillot de bain – Une autre histoire de corps,
la docteure Audrey Millet de l’université d’Oslo, raconte que que les premiers maillots étaient des combinaisons de laine et qu’il fallait deux personnes pour aider le nageur à sortir de l’eau. Les premiers bikinis sont apparus en 1946 et certains pays vont l’interdire car on y montre le nombril des femmes mais à Los Angeles, au contraire, on y a vu le bikini comme un élément de liberté, d’insouciance et de produit de consommation.
De nos jours, l’industrie du maillot, c’est 20 milliards de dollars. Gigantesque pour un si petit bout de tissu. Mais note la chercheure, si le bikini, à ses débuts, a été vu comme un élément d’émancipation de la femme, c’est aussi devenu, un élément qui a emprisonné le corps des femmes à la tyrannie du corps parfait, athlétique et toujours ferme. Alors l’industrie de l’esthétisme y a saisi une belle occasion.
Références:
https://www.lapresse.ca/societe/mode-et-beaute/2022-05-13/la-petite-histoire-du-maillot-de-bain.php
